如何运用“冲突理论”为B2B营销赋能？
中国人造板生产量、消费量和进出口量均居世界首位，山东临沂是全国最大的板材生产、交易和出口基地，位居全国四大人造板生产基地之首，被誉为“中国板材之都”，当地人造板出口货值占全国出口总值的40%以上，居全国第一位。
山东图科新材料有限公司是临沂当地的一家全屋定制家具材料服务商，主营设计、开发、制造与销售装饰纸、饰面板两大业务。创始人刘总年少有为，低调务实，企业起步不久，装饰纸与饰面板两大业务均有不错发展，不到3年时间，图科年产值已突破3亿元。
2020年，刘总厉兵秣马，有意加快推进图科下阶段的发展，但装饰纸与饰面板两大业务之间开始出现的经营冲突，究竟如何抉择，如何制定企业战略，以及如何改进企业同时也是行业普遍初级的营销手段等问题，令稳健谨慎的刘总踌躇难定，在对“冲突理论”进行一番深入学习研究后，刘总决意与丁士安营销咨询展开合作，希望能够为企业下阶段的发展找准方向、加码助力。
图科面临的两大问题
1、两大业务存在冲突，企业发展需要清晰的战略指导
项目组对泛家居行业，尤其是装饰纸、饰面板两大行业初步了解后发现，装饰纸处于行业上游，为中游板材企业提供饰面，业务不触及下游；而饰面板处于行业中游，采用上游基材板+浸渍装饰纸，压贴后制成饰面板，销往下游客户，如家具厂、家装公司、房地产商B端客户以及C端消费者。
经过对企业高层的深入访谈，丁士安营销咨询项目组进一步了解到，成立初期，图科主要经营装饰纸浸胶业务，后期为更好地推广装饰纸，通过借助其母公司“鲁凯木业”在基材板领域20多年的优势资源，上马了饰面板业务，公司因此专门成立了两条销售线。
但在经历了初期的短暂并行后，在实际的经营当中，两大业务之间的冲突显现出来：装饰纸浸胶业务的客户群，又成为饰面板业务的直接或间接竞争对手。尤其是与图科饰面板市场重叠的其他板材厂，在选择装饰纸供应商时，为保护产品和市场，索性直接屏蔽掉了图科。
虽然并不是一开始的主营业务，但图科饰面板业务经过初期的发展已经达到6000万左右的年销售额。面对两大业务的冲突，刘总一时难以抉择，对企业下阶段发展方向和战略部署更是反复研磨、难以定夺。
2、B2B行业营销手段初级，装饰纸业务实现跨越式发展需要营销新动能
另外一边，装饰纸是典型的的B2B业务。从事B2B行业的企业，对自己的身份理解更多的是“供应商”，关注的重心是“研发、生产和销售”，认为只要产品好、关系硬，价格到位，就能有生意。
装饰纸行业由于身处整个产业链上游，业内企业普遍也是依赖于价格与客情开发市场，销售团队缺乏工具箱与弹药支撑，主要还是依赖个人的支援关系和业务能力。与2C的家居建材行业相比，2B的装饰纸行业整体缺乏品牌意识，获客与销售的手段还是非常传统的，没有品牌力的加持赋能。
虽然在临沂本地，图科因其三位一体的多元产业优势，广为业内所知，但在装饰纸浸胶全国大市场，图科无论是规模实力还是行业地位，远未形成绝对的品牌认知和市场影响力。而要实现装饰纸业务向全国市场的大踏步前进，图科必须要有新的营销动力牵引，尤其是在同质化产品逐步激增的大背景下，B2B企业在把自己产品和服务做好的同时，更需要在品牌和传播上发力，让更多的顾客认知、认可品牌，从而为营销赋能。
丁士安营销咨询在既往的营销咨询实践中多次强调，B2C需要做品牌，而B2B企业也需要做品牌。实际上B2B相比B2C，营销的对象范围更小，传播推广的平台更精准，更容易建立品牌认知优势。
带着这两个课题，丁士安营销咨询展开了图科项目的深度研究与系统梳理规划。
一、研判行业趋势，为图科制定企业发展战略
项目组首先分别对装饰纸、饰面板两大行业以及代表性品牌进行了第二轮深度研究。
（一）饰面板
板材是高度依附家居市场、更依附房地产市场的行业。
其中，房地产是板材市场最大的增长动能。中国房地产2009年进入高速增长阶段，房价迎来飙涨的历史性拐点。饰面板行业在中国房地产市场的深度影响下，自2009年以来，进入持续快速发展阶段；2010年，我国人造板企业多达 10000家，人造板产量超过1.5亿m³；到2016年，人造板产量冲上3亿m³高位。
但中国人造板行业大而分散，企业小而不强，产业集中度低。以纤维板为例，90%以上为中小企业生产，平均单线生产能力不到7万m³/年。2018 年，丰林集团、大亚圣象、威华股份、永安林业、平潭发展等 5 家上市公司人造板产品产量仅占全国总产量的 1.42%。正因如此，板材企业在产业链中面对家居企业的合作，普遍处于弱势地位。
2017年开始，中国住房销售面积增速放缓，总盘量几近持平。近3年住宅竣工面积中，有2年是负增长，“房住不炒”政策进一步导致房地产投资增速进入持续下行区，受此影响，加之环保及产能结构的调整，2018年人造板行业供给侧结构性改革开启创新升级新阶段，人造板企业数量被优化到6000多家。近期内人造板市场需求被维持在3亿m³附近波动，长期来看，国内人造板市场进入存量竞争时代。
不仅受到房地产市场影响，饰面板行业整体已从“高速增长”向“存量博弈”阶段变化，家居行业的变化也对饰面板市场的发展进一步产生了直接影响。
数据显示，人造板用量中家具生产约占 65%，建筑装饰领域约占 15%，地板约占 5%；而人造板同时也是家具的主流材质，4成家具采用人造板，实木仅占24%。
在家居行业，饰面板作为家具的半成品材料，传统上业务主要以大宗客户为主。板材配材商、家具制造商、消费者，构成产、供、销闭环。消费者在整个营销环节中处于最末端，是“被动选择”式的消费。因此，饰面板企业传统营销的关键，更多的是“搞定”B端家具厂。
但伴随经济发展及消费理念的变化，家居行业整体进入发展新阶段。前瞻研究院数据显示，目前在人造板应用领域当中，品牌定制+手工/装修公司占65%，成品家具仅占35%。定制家居兴起彻底改变了饰面板行业的营销逻辑。消费者从营销的末端走向前端，从过去被动选择成品家具为主，到现在充分掌握自主选择权益和话语权，开始通过家装设计、定制家居公司，定制更符合个人爱好和需求的家居方案。饰面板等配材制造商沦为现代家居行业营销环节的最末端，话语权及流量被更靠近C端的定制家居渠道掌控。
从只要搞定B端传统家具生产商，到由消费端驱动整个行业，饰面板行业需求端越来越多样化，渠道端越来越分散化。传统的大宗客户交易、大批量生产的营销模式难以适应新时期家居行业市场消费的变化，饰面板品牌及行业整体进入转型期。
兔宝宝：2015年发布全屋定制战略，拓展下游，打造健康家居品牌；
莫干山板材：2014年向下游全屋家居定制制造商延伸；
福达木业：2015年通过整合上游装饰纸生产资源，向下游全屋定制快装拓展；
大王椰：2014年向下游推出全屋定制子品牌布兰莎；
朗生：2017年转型下游商业空间整装定制；
亦木良品：2014年升级为全屋定制系统化服务商。
此外，从企业盈利角度看，受房地产大环境及新国标、环保高压影响，饰面板企业成本上升，经销商利润不保，渠道与品牌竞争激烈。饰面板行业不断下滑的利润空间与全屋定制高客单价、高利率形成了巨大对比，更加刺激饰面板企业踏出转型步伐。以兔宝宝为例，虽然装饰板材营收占比高达66%以上，但8.73%毛利率，远低于其他装饰材料和品牌授权业务利润。
总体而视，房地产市场及泛家居行业变化影响下，饰面板企业普遍选择转型升级，从单一板材商向下游布局，如定制家居、全屋定制、地产工装、细分市场整装等，尤其是全屋定制成为饰面板企业转型的主力方向；在彻底转型下游的条件并不充分时，板材企业也在努力提高板材业务的配套服务能力，以更迎合下游消费需求的综合实力，攫取市场。
丁士安营销咨询认为，在当下阶段，图科向单一饰面板生产制造方向加码，面临的并不是最好的时机窗口，既不具备良好的大环境，长久来看，也依然无法突破下游渠道端对价格、流量的锁喉，不符合饰面板行业变革的大趋势。
（二）装饰纸
装饰纸处于家居行业产业链上游，是三聚氰胺饰面板企业的供应商，做的是纯粹的2B生意。
中国是全球最大的人造板饰面材料消费市场，2018年市场需求总量达98亿㎡，其中纸基类饰面材料占据85%的份额，这意味着，装饰纸在中国人造板饰面材料中占据绝对主导地位。在全球市场来看，纸基饰面也是世界主流，欧洲应用达80%，南美69%，北美62%。三聚氰胺纸基产品相比塑膜等其他饰面，更具性价比、环保优势，行业预计未来纸基饰面份额将继续提升。
在人造板容量大基数下，装饰纸具备充分的市场规模和发展空间。
虽然泛家居行业消费逻辑的变化，对板材企业产生了极大的影响，但对于装饰纸营销来说，其业务依然是针对B端饰面板企业，下游消费市场的变化对身处行业上游的装饰纸营销影响较弱。相较以往，装饰纸行业发展的变化更多的是集中在产品层面的升级，如更迎合时代消费喜好的潮流花色、更好的设备或原料等。
此外，装饰纸也不存在板材企业的销售半径问题，相对更容易快速推向全国市场，乃至出口。
理论上，图科企业发展存在两大路径选择：
方向一，饰面板产业——拥抱趋势，在现有基材、装饰纸和饰面板压贴三位一体的优势基础上，通过整合上中游资源，突破单一板材制造，向下游定制家居方向拓展。
方向二，装饰纸产业——立足上游打造装饰纸品牌，拓展市场，向全国发展。
但我们仍然需要基于图科企业自身禀赋，进一步评估抉择产业发展路径的推进节奏。
饰面板向下游拓展，虽有前景，更有考验。从中游转型做下游，是对新产业经营能力、软硬件投入实力、产业链整合能力乃至渠道布局能力等硬指标的综合性考验。除了硬件门槛，饰面板向下游转型，更大的考验来自于企业经营理念和营销思维的突破。图科和其母公司20多年来都是在做2B生意，而做下游，如定制家居、全屋定制，则是更靠近C端的生意。无论是营销、团队、渠道都与以往大不相同，必须要求图科自上而下发生大的观念、逻辑的突破。
在当下阶段，与图科现有资源更为适配的首先是围绕装饰纸业务做突破；而基于饰面板向下游拓展，需要更高的投入和从2B到2C经营理念的大转变。
基于行业大环境及产业发展大趋势，综合图科现实基础的考量，丁士安营销咨询为图科企业两大业务提供了更为务实也更利于整合企业资源优势的“分主次、两步走”的发展战略规划：
第一阶段，基于现有资源，率先打造图科装饰纸品牌，向全国市场拓展。
第二阶段，在现有三位一体优势资源基础上，通过整合产业链，向下游拓展，打造家居定制品牌。
新的发展战略为图科企业理清了近期及远期工作方向和目标。为更佳推进装饰纸业务的全国拓展，在丁士安营销咨询的建议下，图科企业将“图科”品牌独立归属装饰纸业务使用，而饰面板业务分离单独运作。至此，饰面板与装饰纸两大业务盘桓在刘总心头的难题终被解开，新一年的内部管理及销售计划也得以顺利展开。
二、洞察冲突，为图科装饰纸营销深度赋能
解决完企业发展战略的基础课题后，围绕图科第一阶段的发展战略目标和计划，丁士安营销咨询运用“冲突理论”对图科装饰纸品牌展开系统策划与顶层设计。
图科装饰纸竞争态势扫描
项目组对装饰纸品类研究越深入，越来越发现，表面上装饰纸是制造业，本质上却是时尚业，其更靠近潮流与艺术。而潮流界的灯塔在欧美，装饰纸行业的发源地在欧美，装饰纸的潮流桥头堡也在欧洲。由于发展较晚以及早期技术的落后，国内装饰纸市场第一梯队主要被进口品牌占据，国产品牌处于第二梯队。
项目组对国内外代表性品牌展开了系统摸盘：
国际品牌——
德国schattdecor（夏特）：1985年成立，全球18个生产基地，自主开发上千种纹理和数万款花色，年产23亿㎡装饰纸，产值7.5亿欧元。
德国IP（英特普莱特）：1969年成立，装饰纸行业领头羊之一，全球8大生产基地，连续获评德国reddot红点奖、俄罗斯家具产业钻石奖等奖项，年产8.5亿㎡装饰纸。
西班牙Lamigraf（拉米）：1976年成立，全球4大生产基地，每年推出数百种花色，总量超5000+，年产7.6亿㎡装饰纸。
国内品牌——
帝龙：2000年成立，全国4家子公司，与国外设计机构合作+自主研发，花色超30000+，2019年营收超11亿，其中装饰纸超3.9亿、浸渍纸超3亿。
佳饰家：2010年成立，拥有25条印刷线，40条全自动浸渍线，3000+花色，有自主研发能力，年产装饰纸3.5万吨，浸渍纸2亿张。
南洋：2004年成立，18条高速装饰纸生产线，3条喷涂浸胶线，10000+花色，年产装饰纸1.6万吨。
鲁源：2002年成立，16条卧式印刷线，32条卧式浸胶生产线，有自主研发花色，年产装饰纸0.2万吨，浸渍纸9000万张。
天元汇邦：2004年成立，24条全自动印刷线，10条全自动浸渍线，1条国际先进高速喷墨数码印刷生产线，年产装饰纸1.3万吨，浸渍纸8000万张。
东宇鸿翔：2015年与IP合资成立，建有山东、江苏两大生产基地，4条高速印刷生产线，15条全自动浸渍纸生产线，花色2000+，年产装饰纸1.2万吨，浸渍纸7000万张。
爱博：2009年成立，拥有9台全自动高速装饰纸凹版印刷生产线，1台5色双用途凹印生产线，5条国内先进的松德生产线，采用拉米授权花色，年产装饰纸1.2万吨。
华彩顺成：2007年成立，拥有10条生产线（1条德国Kochsieck，1条德国Rotodecor，8条陕西北人印刷线），年产值1亿，其中天津工厂年产0.6万吨装饰纸。
中润华源：2003年成立，拥有3条台湾进口全自动凹版印刷线，7条三聚氰胺浸渍纸生产线及2000+花色，年产装饰纸0.6万吨，浸渍纸2000万张。
靓时：2000年成立，有自主研发花色能力，花色超800种。
与国内外竞争对手相比，图科成立不足3年，花色总量600+，拥有6条浸渍纸生产线，年产3000万张，其花色研发主要依赖国内外购买，自主研发刚刚启动。显而易见，在硬实力的对比上，图科显然不具备绝对竞争优势。
在技术上，图科能否建立差异化竞争壁垒？
先看花色研发。
项目组研究发现，国内装饰纸普遍通过买、仿，比拼的是企业的审美眼光和商业嗅觉。但需要正视的是，虽然国内部分企业开始加注自主研发、原创设计，但板材企业更关注的是花色结果，而并不关注花色研发的过程。国产原创相比直接国外购买的价值优势不明显，且国内市场对国产自主原创设计的认可、尊重和保护尚缺乏良好的大环境，新花色很容易被直接模仿抄袭打价格战。
原创虽有价值，但投入大，周期长，产出效率慢，且不一定能在短期内带来高收益。丁士安营销咨询认为，抢占装饰纸市场，提升行业地位，首要还是先实现企业规模的快速成长。在做规模成长为主的同时，可以通过与国内外领先的设计资源合作、自主组建研发团队，来逐渐提升研发的实力，提升花色的价值，助推市场拓展。
再看生产技术。
装饰纸企业从原纸、油墨、印刷到浸胶采用的原料并没有独占的专属性，目前国内装饰纸企业引进国外或国内顶尖设备也成基本配置，装饰纸浸胶的投资起点并不高。
除了少许的差别来自调色师的个人经验，会对花色品质形成一定差别。总体来说，装饰纸浸胶做的是典型的加工型生意，花色不是自己的，原料不是自己的，设备不是自己的，在技术层面，品牌之间很难形成差异化竞争壁垒。
图科装饰纸面临的竞争态势一言以蔽之：规模上不具备绝对竞争优势，技术上很难构建差异化壁垒。
在不利的竞争态势下，如何打造图科装饰纸品牌的核心竞争力？
回归营销本质洞察冲突，探寻图科装饰纸品牌竞争机会
营销的本质是什么？是洞察需求！
需求是从哪里被发现的？
从冲突中被发现的！
没有冲突，就没有营销。
冲突是一种全新的视角，让营销不再是仅仅关注企业自身有什么，差什么，单向思考如何解决企业的问题，而是回到营销的起点——需求端，去发现冲突，并通过解决或制造冲突，改变竞争格局，重构市场，快速提升品牌与销量。
图科在规模上有差距；花色的总量、研发上有差距；技术上没有独特之处……这些都需要企业一步步去提升。而冲突理论认为，做营销做品牌，并不是要把这些问题都解决掉，在条件充分的时候再去做市场，而是需要换一个视角，不仅仅盯着自身看，选择一个更积极的思维方式，回到需求端去发现冲突。洞察冲突才是市场营销的第一步，要形成有效的营销，首先要洞察冲突！
装饰纸行业冲突是什么？
B端饰面板企业选择装饰纸的主要关注4大因素：花色、质量、服务和价格。质量和服务是需要企业长期不断的提升，而价格本身首先是价值的问题。关注质量、服务和价格，不仅仅是装饰纸企业，更是B2B企业的普遍状态。虽然质量、服务、价格很关键，但项目组通过市场研究，以及图科内部访谈，同时在实际参加全球饰面大会上对部分板材企业的咨询了解后发现，饰面板企业在选择装饰纸时，第一关注其实是花色。
对于装饰纸B端客户来说，花色是第一要素，花色关不过，其他要素都免谈，花色关过掉后，其次才是对质量、价格、服务等因素的考量。
为什么B端饰面板企业第一关注花色？有一个非常形象的比喻：先“见面”，再“谈芯”。定制家居时代，消费者成为营销起点，家居配材的选择，先看花色颜值适配度，颜值不适配，产品的销售在第一轮环节就被淘汰。板材企业选择饰面，花色不仅仅是简单的“表面功夫”，更是决定饰面板产品下游销售的“第一道门槛”。装饰纸的花色，率先影响下游消费的选择，自然也成为B端饰面板企业选择压贴饰面的第一关注要素。
花色是影响装饰纸销售的第一要素，但相比竞争对手，图科的花色不够多，花色设计也没有绝对优势，如何围绕“花色”来塑造图科品牌核心价值？
项目组进一步洞察到了花色对B端饰面板企业的终极价值。选择装饰纸的花色，对B端饰面板企业的板材销售很重要，因为花色选不好，板材不好卖。这也意味着，花色不仅仅是B端选择饰面板的第一要素，更致命的是，花色率先影响B端的生意。
其实所有B2B企业的终极价值都是帮助B端客户做出更好的生意！全球最大的B2B采购批发平台阿里巴巴前身1688，“让天下没有难做的生意”，也是将帮助客户做生意作为其使命。
丁士安营销咨询认为，装饰纸对B端的终极价值，并不是花色本身，而是为B端板材的销售赋能，让B端的生意更好！同理，B端板材商需要的也不是花色本身，而是能够通过选择更迎合市场和消费潮流的花色，让板材更好卖！这是非常关键的洞察，当行业关注点都在花色时，项目组的研究洞察则是触及到了“装饰纸对B端的终极价值”和“B端选择装饰纸的终极目的”——生意上。装饰纸行业的核心冲突并非花色本身，饰面板企业选择装饰纸花色很重要，但饰面花色选不好，板材不好卖。
冲突是战略的第一步，如何解决装饰纸行业冲突，并以此制定图科装饰纸品牌战略？
“不要企图强迫顾客接受你的事实，要充分利用顾客的错觉、幻觉和心理暗示，解决冲突。”
强大的品牌能改变顾客对产品的认知，关键是利用或者制造错觉、幻觉和心理暗示，解决现实自我和理想自我之间的冲突。未来的竞争，产品当然很重要，但它很可能只能成为竞争的起点，而不是决定胜负的关键。顾客在追求产品真相的同时，更渴望找到一个懂他们、了解他们、能帮助他们的品牌，尤其是那些满足了他们的错觉、幻觉和心理暗示的品牌。
——《冲突》
装饰纸的行业冲突在于板材企业选择花色，怕选不好影响板材销售。在花色总量、研发等产品层面并不具备优势的前提下，我们为什么不能给B端顾客制造一个强大的心理暗示，并同时解决这个冲突？
图科装饰纸的核心价值落脚点应该是帮助B端饰面板企业做好生意，让板材畅销，这既是图科装饰纸的商业动机，更是每一个B端饰面板企业息息相关的生存主题。
基于冲突，丁士安营销咨询为图科装饰纸定义了品牌核心价值——图科，为饰面板企业提供让板材更畅销的装饰纸。
同时，项目组梳理图科企业优势资源，从多个层面强化支撑图科“让板材更畅销”的品牌核心价值：
1、花色实力层面：数量上，不比总量，比上新效率，3年上新600+花色；研发上，与国内外尖端设计机构合作做背书。
2、客户背书层面：不断开拓积累板材、家具知名品牌客户，并向外界传播“大品牌、热卖品牌都在贴图科装饰纸”，为图科品牌实力和核心价值做背书。
3、服务能力层面：提供集花色设计、装饰纸、浸渍纸为一体的专业化“无忧服务”。
全面构建图科品牌，为B2B营销助力赋能
1、广告语
冲突式广告语的三大原则：
上接战略：一句话解决冲突；
下接地气：要讲人话，不要追求所谓的“高大上”，要说顾客能听懂的话；
自带公关：一句话制造冲突，放大传播效应。
冲突是战略的第一步，广告语则是冲突战略落地的第一步。解决装饰纸行业冲突，图科需要一句话，传递品牌核心价值。
图科的核心价值和冲突战略是为饰面板企业提供“让板材更畅销”的装饰纸，实际上是给B端客户一个强大的心理暗示：
花色千千万万，要板材更畅销，选择图科；
装饰纸企业大大小小，要板材更畅销，选择图科；
选来选去，无论怎么选，要板材更畅销，一定要找图科！
我们将之凝练为一句广告语即是：
图科高端装饰纸，畅销板材贴图科。
广告语的目的不是说清、说服，而是说动。就像旅游之前，先上马蜂窝一样，就像男人一年逛两次海澜之家一样。我们没有强调产品本身有多好，而是激发客户直接来！
畅销板材贴图科，首先解决B端选择装饰纸的冲突；简单直接，好懂好记好传播；同时还制造了一个问号，为什么畅销板材贴图科？所以一定要来看一看，了解下；如果不来——好像一定会错过什么！
2、品牌符号及品牌传播主画面
容貌比名字更容易记忆。
品牌符号化，是最简单直接的传播方式；
品牌符号化，能帮助顾客简化他们对品牌的判断，降低品牌传播成本。
B2B企业传播传播推广的难点在于如何实现高频次品牌露出，对客户形成吸引、关注，主动了解或咨询品牌。装饰纸行业中，普遍缺乏建立品牌符号的意识，品牌没有显著的形象差别，尤其是在展会中，很难在林林总总的展馆迷宫中快速识别品牌。
一招致命的品牌符号，需要从“顾客注意力”出发，设计出能快速被顾客喜欢、识别、记住的品牌符号。装饰纸做的是板材“表面纹理”的产品，而且有很强的时尚属性，图科装饰纸的品牌符号既要好识别，还要具备行业属性和时尚属性。
项目组经过多轮创意头脑风暴后，最终找打与图科装饰纸天生匹配的超级符号：斑马。斑马既是最熟悉的符号元素，无人不知，其第一认知“花色”，也完美契合图科装饰纸行业属性，同时更是时尚潮流界常见的载体。
在项目组设计师团队的创意加持下，丁士安营销咨询为斑马“动个小手术”，以马的曲线动作嫁接斑马主体，以“王冠图科”与“畅销板材”呼应，使其成为图科专属品牌符号。
以斑马符号、广告语为基础，丁士安营销咨询选择与行业高端气质相契合的爱马仕橘为图科品牌色，创作了品牌传播主画面。
3、全面媒体化，一次做全图科品牌落地应用
办公应用系统
厂区应用系统
传播应用系统
4、用传播品牌、主动获客的理念为图科展会做能用60年的顶层设计
装饰纸行业从业者并不缺乏审美，项目组在实际的展会观察以及研究过程中发现，几乎每一个品牌都能将各自的展馆设计的“美轮美奂”，格调不凡。在每一年、每一次的展会开始前，都会追逐当季设计趋势，而不惜耗费时间与成本重新设计搭建全新展馆。
但问题是，在整个展会中，品牌之间极度雷同，虽然设计品味十足，但高投入没有解决品牌的传播、识别，乃至对客户的引导。你能从下列展会同行中一眼找到图科吗？
项目组认为这种思路和投入背离了品牌参加展会的目的和任务。行业展会不是一次普通的品牌亮相，而是B2B企业最精准的传播推广平台，如何利用好展会机会做好品牌推广，同时又能提升展会的最终结果？
丁士安营销咨询认为，展馆设计的第一目的是让品牌传播效率最大化，在展会中显而易见的被老顾客看到、找到，被新顾客关注、吸引！为此，项目组把展馆视为图科的一大产品，用做品牌自传播、主动获客的理念，活用斑马符号元素、用足品牌专属色及品牌传播主画面，重新为图科展馆做顶层设计，要求图科完整落地、坚持不变，持续使用至少60年，让每一次参展都能成为图科最精准的广告投放战役，通过一次又一次的参展，为图科积累品牌资产，形成强势品牌认知和品牌影响力。
全新展馆从展会中快速脱颖而出
新品发布会闪耀展会
丁士安营销咨询运用“冲突理论”，以真正为B2B营销赋能为目标，全面再造图科装饰纸品牌。2021年，图科新时期发展战略与全新品牌陆续展开落地，图科销售团队的客户开发与市场拓展获得了从未有过的品牌加持和营销工具箱支持，企业在第一年的各大展会中即收获不俗回报，现场签约率平均提升70%，在行业内引发轰动性效应。
